web e comunicazione, un mondo difficile.
Web agency? O solo chiacchiere?
Perchè spesso le web agency vengono viste con sospetto. I motivi sono fondati? Io penso proprio di sì.
Andreas Voigt | venerdì, luglio 2nd, 2010 | 24 Comments »
Era da molto tempo che volevo scrivere questo articolo. Un vero e proprio “J’accuse” nei confronti delle web agency in generale, soprattutto a livello locale ma che può essere rivolto a tutti, noi compresi.
Al di là del fatto che non si dovrebbe davvero mai generalizzare e fare di tutta un’erba un fascio e anche al di là del fatto che ognuno di noi, operatore del settore, ha il diritto che gli venga riconosciuta massima buona fede, rispetto e considerazione, esistono alcuni elementi, propri della nostra categoria, di cui anch’io bene o male faccio parte, che se presi in seria considerazione, farebbero storcere il naso a qualsiasi cliente.
A cosa mi riferisco? Beh, innanzitutto a ciò che le web agencies vendono. Chi è quell’imprenditore che non si è sentito almeno una volta dire che il suo sito non è “in linea” con i dettami del web 2.0 (o magari anche del web 3.0 per coloro che pensano di essere “avanti”) o non segue le regole fondamentali della usabilità e dell’accessibilità e da qui, giù con le critiche al lavoro fatto dalla precedente agenzia, senza minimamente sapere tutto quello che c’è stato prima.
Ma fin qui tutto nella norma: s’è mai visto un idraulico parlar bene di un suo collega?
Ma quando tocchiamo il tasto della comunicazione scende una nebbia impietosa “sugl’irti colli”. Non è certo un problema solo delle fantasmagoriche web-agencies, intendiamoci. conosco fior di tipografie, che magari si associano ad un bravo fotografo che dicono che loro fanno “comunicazione”, e se gli chiedi di Watzlawick o perché no di Steve Krug ti guardano come se tu stessi menzionando qualche reduce della 1a Guerra Mondiale.
Ma rimanendo appunto alle web-agencies, mi domando, quante di queste sanno davvero ciò che propongono? O non sono forse anch’esse una sorta di bravi imbonitori stile Vanna Marchi (che ho avuto il dispiacere tra l’altro di incontrare).
Perché dico questo? Presto detto.
Cominciamo dalla questione Social Network. Devo dire che è stato molto interessante l’evento Osteria 2.0 e ringrazio ancora vivamente Nicola Fabbri, Marco Chan, Marco Castellazzi, Pietro Suffritti e tutta la “combriccola” per avermi dato l’opportunità di stare in mezzo alla gente e capire. Ho capito che c’è molta ignoranza su questo tema ed è piuttosto normale che sia così, è un tema nuovo. Ma proprio perché è così, vedo invece colleghi che lancia in resta, pronti alla guerra, arrivano dai clienti con aria inquisitoria e cominciano a menar giudizi come se il giudizio fosse la spada assassina. E non scherzo!E’ così. Vergogna! Voi non fate comunicazione, il vostro sito non è web 2.0, niente relazioni sui social network! Tutto da rifare! E chi lo dice questo? La web agency! Ah beh! Se lo dice lei, allora è tutto ok…
Poi magari ti incuriosici a vai a vedere i loro siti e cosa scopri? Poca comunicazione, quella che c’è è autoreferenziale, testi terrificanti o banali, niente web 2.0 o quello che c’è è fatto male, nessuna relazione/comunicazione sui social networks, poca accessibilità, usabilità sotto lo zerbino … Ma, ti chiedi, perché io cliente devo comprare da te i tuoi servizi quando tu sei il primo a non usarli su te stesso? Domanda alla quale, da mesi, attendo risposte esaurienti. Posso aspettare a lungo.
Vedo alcune web-agencies proporre i blog aziendali. Bella idea, mi piace moltissimo anzi la caldeggio! Ma gli imbonitori del web ce l’hanno? Magari sì e vai a vedere e … ti scappa il “vaffa”. Ma siamo tutti così? No per fortuna! Ma quanti? Almeno un 60% assomigliano o imitano Vanna Marchi! E’ una percentuale enorme! E badiamo bene! Non sono mica solo piccole realtà di provincia! Ci sono fior di aziende, anche SPA con possibilità economiche enormi, che raccattano il “rusco e il brusco” e mandano l’agente di turno a menar per il naso il cliente ignaro. Già solo a livello SEO si sentono le nefandezze più allucinanti. Chi vende l’indicizzazione come fosse posizionamento e chi vende siti senza avere una minima idea di cosa sia una content strategy decente. IGNORANTI! E diciamola tutta: TRUFFATORI! Almeno il 60% di truffatori, è un bell’andare! Il cliente non è certo tutelato.
C’è poi da noi, in provincia, ma è un male tutto italiano, il fatto di voler fare tutto e ad ogni costo. Eppure, se avessimo l’umiltà di ammettere i nostri limiti, daremmo spazio a chi quei limiti li può facilmente superare. Perché dobbiamo venderci come web-agency quando non sappiamo nemmeno cos’è una pianificazione media o scendendo di livello, una semplicissma e schifosissima head-line? Se sei un bravo “programmatore” fai quello, venditi come quello, che vedrai che di lavoro ne arriva a carrettate! Ma tieniti alla larga dalla “comunicazione”. Gesù, Maria e Giuseppe …
La comunicazione … Che parolone poi, e quanto piace ai miei colleghi! ”Noi ci occupiamo di comunicazione online” vedi scritto o ti senti dire, poi ti accorgi che non sono nemmeno dei copy-junior semi-analfabeti. “Noi pianifichiamo, organizziamo, gestiamo, ti facciamo diventare multimiliardario in un lasso di tempo che ti serve per calare le braghe!!!” Poi ti giri e ti ritrovi un corpo estraneo nel fondo schiena.
Non è ora che cominciamo a dire la verità, un po’ tutti quanti? Soprattutto coloro che lavorano davvero bene, e ce ne sono, è necessario che comincino a parlare! E a gridare forte! Non è necessario condividere un codice etico all’interno di un “albo”. Basterebbe cominciare a lavorare in modo eticamente corretto pensando al benessere del cliente e alla qualità del lavoro eseguito perché questi due concetti , alla fine, vincono sempre.
Certo però che parlare di etica in un Paese dove il Vaticano gestisce i suoi beni immobiliari con il cipiglio del palazzinaro arrembante … C’è poco da stare allegri anche per il futuro prossimo. Ah già! Esempio sbagliato! Il Vaticano non è Italia. Giusto! Vogliamo altri esempi? Basta leggere il blog di Beppe Grillo.
OK! Tutto bene, fin qui … o tutto male, dipende. Ma il cliente? Cosa può fare? C’è speranza? Certo che c’è! Bisogna aprire gli occhi, non fermarsi alle prime parole del sedicente professionista di turno e guardarsi in giro, chiedere, domandare … Dunque, informarsi. La professionalità non viene dal nulla. Ci sono molti operatori del settore che hanno capacità. esperienza e idee da vendere, e sottolineo “da vendere”. Ma come comportarsi? Beh, al di là che la fregatura è sempre dietro all’angolo, certamente il primo passo importante sarebbe quello di non fermarsi al primo che capita. Sentire più campane è importante. E’ importante non solo per una questione economica, per avere preventivi diversi, ma proprio per sentire anche approcci diversi! Già da lì cominciano le differenze! Una web agency che si rispetti NON VENDE SITI INTERNET! Un web agency è una agenzia pubblicitaria bella e buona, ovviamente specializzata in comunicazione online. Quindi l’approccio di una agenzia web, non è orientata alla vendita di un sito web ma è orientata alla gestione o meglio all’offerta di servizi di comunicazione TRA CUI ANCHE un sito web.
Perché dico questo? Beh, e semplice. Se un cliente mi propone un progetto per la realizzazione di un sito web o anche il solo restyling di quello in essere, la prima cosa che o chiedo, ma anche ogni altra agenzia seria è: PERCHÉ ? La seconda è: A COSA VI SERVE? E’ facile capire che poi, tutto il resto, dipende dalle risposte a queste due semplici domande. Ma già solo qui si vede la differenza.
Devo dire che è un po’ che sto aspettando un post come questo… la sensazione di malessere è andata crescendo dall’inizio di quest’anno con l’esplosione del web 2.0, la presenza esponenziale di offerte di tutti i generi e con la comparsa miracolosa di esperti!
Intendiamoci, io penso che sia doveroso e intelligente per tutti fare i conti con i cambiamenti che stanno avvenendo nella comunicazione, nel marketing e in generale in tutto il web. La cosa però che mi stupisce è la facilità con cui se ne parla… io mi sono occupata di informatica negli ultimi vent’anni ed ora lavoro come consulente in una società di Milano. Escludendo qualsiasi operazione di facciata (siti vetrina, gost blogger, etc etc), il mio lavoro consiste nel cercare di crescere tutti all’insegna dei principi base del Social Media Marketing: condividere e partecipare. Un’operazione lenta e per nulla scontata, dove tutto avviene con molta calma e perseveranza.
Comunque ho un mio trucchetto personale per “stanare” i falsi esperti: è sufficiente commentare un post (in un blog, ma anche su linkedin) in modo critico ma costruttivo. Se la persona che hai di fronte è seria, accetterà di affrontare la discussione fino in fondo, altrimenti darà immediatamente segni di insofferenza: retaggi della comunicazione 1.0!
Io non so se posso essere inserito nel novero delle persone serie. Però rispondo alla chiamata. Intanto devi scusarmi ma abbiamo il sito in manutenzione e quindi le cose si vedono un po’ malino. Ma tant’è, siamo anche un po’ come i calzolai che riparano bene le scarpe per i clienti, ma camminano con i buchi nelle suole!
Il tuo trucco lo conosco. Ho provato, non so quante centinaia di volte a commentare, anche in modo circostanziato. Risultati, sempre ZERO! E’ triste. Ma è anche triste il fatto che di persone in gamba ce ne sono davvero. Solo che rimangono sommerse dagli sciacalli 2.0 e dagli spacciatori di campagne SEO. Non è solo una questione di competenze tecniche su php, asp, mysql ecc… Quello è il below del below the line. Parlo di competenze strategiche, parlo di empatia, parlo di senso della misura, di rispetto, di visione custom oriented. Qua ci si riempie la bocca con la parola “comunicazione”. Ma quanti davvero sanno di cosa stanno parlando? Parlano, poi, e non comunicano, nemmeno sui loro blog …
Retaggi della comunicazione 1.0 appunto.
Gente che vende il social-networking dimenticando i contenuti. Alla fine parliamo di pubbliche relazioni e se le fai male o con argomenti sbagliati, oltre che modi non ortodossi, “sbagli candeggio” Con “ACE il bucato non si lava più così” … Diceva il Carosello. Questa gente dovrebbe ANDARE A SCUOLA! Non tornare, a scuola … E’ diverso.
Ciao e grazie per il tuo commento!
Interessante il dibattito,
credo che il calzolaio ha sempre le scarpe rotte…
Poi chi mi dice che la comunicazione di una web agency che si rispetti, rispetti l’intelligenza dei clienti del cliente?
Forse la “comunicazione” avrebbe bisogno di qualche ritocchino?
Intanto quanto più è chiara o genuina meglio è secondo me, senza troppe parolone web 2.0, usabilità etc…
Le tecnologie vanno sfruttate sicuarmente nel modo più opportuno (mica facile, ma quando nel interesse della colletività non dovrebbe essr così sbagliato…) sopratutto da quando esiste il nucleare o meglio sarebbe stato anche prima…
Comunque sia, chi paga e sottolineo paga (anche se alla fine…) sarebbe più opportuno che decida, credo sia equo, non vi pare?
Solo qualche spunto… nulla di così personale o che cerchi di far polemiche almeno per esser chiaro, polemiche non costruttive, come del resto questo spazio messo a disposizione.
un freelancer come tanti altri.
Peccato che non sia un commento firmato … Sarebbe già un passo vero la chiarezza.
Caro Andreas, hai ragione da vendere…
Pure noi, come sai, tentiamo da sempre di spiegare ai Clienti che “fare un sito e sbatterlo online” è un’operazione ottusa e dannatamente inutile, se non correttamente pianificata all’interno di una seria strategia. Ma le cose si complicano subito.
E tu lì a dannarti l’anima, a tentare di spiegare che prima sarà il caso di rispondere almeno alle domande più banali (“perchè?”, “a che serve?”, “quali sono gli obiettivi che vogliamo ottenere?”, “quali sono le vostre specializzazioni?” e via discorrendo…), poi di pianificare come ottenere gli obiettivi, alla fine – e, sottolineo, solo ALLA FINE – avrà un senso parlare di costi e tempi!!
Niente, non c’è verso. ” Ma a far COSA, razza di zuccone, ché ancora non mi hai spiegato cosa piffero fate e cosa diavolo volete ottenere?“.
Provi a prenderla da un’altra parte e riparti dall’inzio, fin quando – spazientiti e sbuffanti – ti interrompono e, con l’aria di chi la sa lunga, ti dicono: “(i miei COSA???! non offendere, neh!?!)“.
Ti arrendi.
Tutto questo per dire che hai ragione: la “colpa” non è solo dei Clienti, ma anche (forse dovrei dire “soprattutto”!) dei cosiddetti COLLEGHI (non sia quanto mi fa imbestialire sentir chiamare “miei colleghi” certi pagliacci!), dei venditori di keyword “un tanto al chilo”, degli esperti di gestionali che “fanno anche internet” (cazzo c’entra? boh!), delle autoproclamate “web agencies” che fanno di tutto, dall’hardware, ai loghi, dal software, ai siti, agli impienti elettrici. E le agenzie di comunicazione non sono da meno. Han fatto pubblicità per vent’anni – che diavolo! – figurati se non san fare internet! Fesserie. Quasi sempre di Intenret non capiscono una beata fava. E fanno delle cretinate senza capo ne’ coda, perchè la Rete ha logiche e modalità che nulla hanno a che spartire con altri media e loro sono troppo autorefrenziali e arroganti per rimettersi in discussione.
E quindi?
Se ne esce – son d’accordo con te – solo se tutti quanti iniziamo a dire ad alta voce che vendere “3 etti di keyword” è roba da imbonitori, che “fare SEO” senza aver capito niente del mercato del cliente è al limite della truffa, che “fare siti” senza contenuti è quantomeno inutile, che proporre l’autogestione del sito a gente che non sarà mai in grado di gestirsi alcunchè è una scelta scriteriata…
Se ne esce se tutti quanti iniziamo a proporre solo ciò che SAPPIAMO FARE DAVVERO BENE e collaboriamo tra noi – integrando le reciproche eccellenze – per ottenere alla fine un prodotto/servizio che sia davvero UTILE AL CLIENTE.
Scusa lo sfogo. Son tutte cose che io e te sappiamo benissimo e già facciamo. E’ ad altri che vorrei urlarlo!! Ai cosiddetti “colleghi” che probabilmente stan leggendo il tuo blog con il solo scopo di “rubare” idee e non certo per scoprirsi, confrontarsi e provare a “far qualcosa insieme”, nell’interesse dei Clienti e, in ultima analisi, dell’intero Paese. A loro di tutte le nostre chiacchere frega assai poco: han messo l’occhio su un bel SUV a km0, una bella occasione, e il loro scopo è solo quello: mettere il loro patetico culo la sopra. Tutto il resto può fottersi. Mi fanno schifo, sai?!
Devi però consentirmi una piccola correzione: non è vero che i tuoi commenti han sempre dato ZERO come risultato. In almeno un caso la tua critica (che era costruttiva, intelligente e garbata) una risposta e un risultato li ha ottenuti. C’è voluto un pochetto (!), ma alla fine ti ho risposto in modo concreto… no?!
)
Il commento di XY io proprio non l’ho capito. Ma forse il problema è mio: ho sempre avuto difficoltà con le lingue…
Un abbraccio
Nico
E che risultato mio caro! Dal giorno che mi hai telefonato, ho capito che non vivo in un deserto!
Io abolirei il termine web agency, tanto per cominciare.
@Nico, @Andreas concordo, ci vorrebbe più onestà, ammettere i propri limiti e concentrarsi a fare ciò che “meglio” riesce, ma queste sono solo belle parole e basta!!! Siamo in Italia, dove i politici si aumentano gli stipendi e tagliano le tredicesime ai “poveri” dipendenti statali (che tra l’altro sono i pochi che pagano tutte le tasse!!) e voi vi meravigliate di tanta disonestà in campo di comunicazione? Sono sempre stata dell’idea che questa scienza in fondo venda solo aria fritta e basta, ma da quando ho visto che il ns. Premier è riuscito a convincere gli italiani (e sono tanti) che la legge “bavaglio” l’ha fatta per noi (e non per lui), perché tutti potremmo essere sbattuti in prima pagina prima o poi, e tutti siamo intercettati, allora capisco che aria fritta proprio non è … ed è importante quindi che ci siano persone oneste che facciano questo lavoro con coscienza. Diceva lo scrittore e drammaturgo irlandese Shaw ” le persone che riescono in questo mondo sono quelle che vanno alla ricerca delle condizioni che desiderano. E se non le trovano, le creano!” Quindi ragazzi, mi auguro che il vostro impegno nel comunicare (è importante ricordare anche Romanato e le sue battaglie per l’accessibilità, altro tema molto importante), crei una nuova condizione, caratterizzata da più “consapevolezza” del proprio lavoro, e perché no “Onestà” (che bella parola!!) è importante che ciascuno nel proprio piccolo inizi, il domani …. vedremo.
Ciao Emma. Mi permetto di “fare la punta” a quell che hai scritto. Se tutto fosse “aria fritta” come tu dici, La situazione non sarebbe poi quella che è. Berlusconi è circondato da veri e propri geni del marketing e della comunicazione, purtroppo. Visti i risultati, appunto, vuol dire che funziona, nel bene o nel male, si intende.
Per i dipendenti statali, che sono i pochi a pagar le tasse, ci metterei anche i dipendenti delle aziende private e i professionisti seri come me e gli imprenditori altrettanto seri, che ne esistono e tanti. Su di loro grava l’enorme e complesso sistema chiamato Stato, perchè vedi, senza di loro, on esisterebbero i dipendenti pubblici… Chi glielo pagherebbe lo stipendio?
Concordo però in pieno su tutto il resto ma anche poi, sul messaggio che volevi far passare con il tuo commento. Noi cerchiamo di fare del nostro meglio, questa è la nostra mission. Speriamo che qualcuno ci ascolti.
Per iniziare complimenti per aver pubblicato questo articolo coraggioso, che dice tanto e va al sodo, senza troppi giri di parole.
Nei miei dieci anni di lavoro ammetto che di errori ne ho fatti tanti, ma penso che a un certo punto la differenza l’abbia fatta la volontà di essere sinceri con se stessi e con i clienti. Lavorare in modo trasparente dichiarando quali sono le nostre competenze e specializzazioni e quali invece sono frutto di collaborazioni o outsourcing permette di instaurare con i clienti un clima di fiducua, che se viene percepito, porterà a un rapporto duraturo.
Inutile far finta di saper fare tutto o nascondere la realtà… oggi non è più possibile.
Credo che se il cliente percepisce che ha di fronte una struttura in grado di dare risposte concrete, coerenti, fondate su una reale EMPATIA nei confronti del progetto, allora si gettano le basi di un sistema su cui poter costruire in modo efficace e piacevole.
Partiamo da noi stessi invece di lamentarci del Sistema, dei concorrenti, dei clienti: stiamo facendo bene? Stiamo perseguendo i nostri VALORI in ogni progetto? Ma poi… quante aziende sono consapevoli dei propri profondi valori oltre il “fatturare”?
Un saluto.
Tu hai colto nel segno! Sono d’accordo con te al 100% !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 1000% !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Ciao Andrea,
il tuo articolo colpisce nel segno, ma i tuoi stessi discorsi si possono allargare all’informatica tutta.
Infatti vi sono “truffatori” che vendono tecnologie obsolete (fare un software custom in FOXPRO nel 2010 è follia) oppure incapaci di configurare ciò che vendono (ad esempio un router adducendo come scusa che le scarse prestazioni sono imputabili alla poca banda disponibile). Il cliente non è mai tutetalo perché non riesce a comprendere ciò che compra e spesso si affida a dei falsi professionisti, poiché purtroppo non ha i mezzi per valutarli. Le cose si complicano perché con questi falsi professionisti si è in concorrenza e questi spesso riescono a garantire prezzi più bassi mettendo al primo posto la fidelizzazione del cliente. Dal momento che il cliente tipico non ha le minime basi di informatica, è facile che sia soddisfatto per un prodotto scadente perché è fornito da una persona affidabile, rassicurante e “professionale”.
Questo mercato porta poi le retribuzioni e gli stipendi dei veri professionisti a comprimersi, perché strozzati dalla totale mancanza di competenze (non conta cosa sai fare per avere uno stipendio X, basta che tu sia in quel ruolo, o che tu abbia Y anni di esperienza).
Come hai fatto a venire fuori da questo circolo vizioso?
Matteo
Ciao Matteo! Software custom in FOXPRO? Qui c’è un noto software gestionale, di contabilità, fatto con quella tecnologia obsoleta. Fatto da schifo e funziona da schifo! Venduto per vagonate di soldi ai clienti ignari! Software poi con i codici sorgenti sottratti di straforo ad una azienda terza che lo voleva dismettere. Mantenuto e gestito da emeriti incompetenti, ingegneri del piffero senza arte nè parte. Poi li vedi con la Porsche. qualcuno sa di chi sto parlando!
Come se ne esce? Parlando, parlando, parlando. Pian piano qualcosa cambierà!
Grazie per la tua solidarietà. E’ già un passo in avanti!
@Matteo: hai assolutamente ragione. E dei siti in Cobol, vogliamo parlarne!? Orrore e raccapriccio…
@Emma: mi tocca tristemente concordare con “la punta” che ti ha fatto Andreas. Ci sono anche tante Aziende serie – almeno nel nostro settore, dove si lavora solo per altre Aziende e il “nero” non esiste – che pagano tutto quel che c’è da pagare. E, credimi, facciamo veramente fatica, perché il sistema presuppone che siamo tutti ladri. Ad esempio, gli Studi di Settore danno grande “peso”, nel calcolo del fatturato presunto, alle “giornate retribuite: ma, secondo te, se io ho un dipendente a tempo indeterminato che ha le giornate “piene” solo al 75%, che faccio? gliene pago solo il 75%?? Ovviamente no, gliele pago tutte, anche se per un quarto non generano fatturato! Oppure: il socio genera fatturato sempre, che lavori o che non lavori, perchè – sempre secondo loro – lavora sempre, salvo malattia. E se uno avesse deciso di mettersi in proprio anche per dedicare più tempo ad un figlio (magari adottivo, come nel mio caso) o ad un genitore anziano? Vietato!, non previsto…
Insomma, fare le persone serie nel Paese dei furbetti è veramente dura. Da un lato c’è chi ti tratta da ladro e da carogna solo perchè hai una partita iva, dall’altro chi ti spreme come un limone, sovrastimando tutti i prelievi perchè “tanto il 20% di nero lo fai, dai che lo fai, ammettilo!” E se hai il vezzo (tale sembra essere in sto’ Paese!) non solo di “non far nero”, ma anche di avere i collaboratori tutti “in regola”, è veramente difficile sopravvivere.
Per il resto… grazie.
Speriamo che continuare ad essere seri e onesti, prima o poi… paghi!
Imbonitori, falsi esperti e sciacalli fanno parte del mercato. Riscontro spesso, in riferimento al business dei miei Clienti le stesse circostanze e l’analogo malessere … sono un elemento costante in ogni mercato e in ogni tempo (sordide figure antiche quanto il commercio).
Cambiano gli scenari quindi ma non gli attori.
E poco importa se queste Web agency predichino bene e razzolino male e siano o meno competenti comunicatori poiché in definitiva sono il manifesto di un tratto dell’animo umano con cui dovremo convivere per tutta la nostra esistenza.
Ora, se possiamo assumere come utopico il candore di un mercato totalmente etico, è anche vero che ci sono molte totalità di grigio da lì al tracollo totale di ogni principio. Il quesito che mi pongo in questo panorama è: a che punto ci troviamo e sopratutto, dove stiamo andando?
La mia sensazione è quella di operare in una zona di grigio medio chiaro con tendenza progressiva allo scuro.
Un rammaricante contesto in cui, nella mia persona, attuo quotidiana resistenza praticando e diffondendo la cultura della qualità e della competenza attraverso i rapporti con i Clienti ed i collaboratori.
Condivido quindi il senso generale del post centra il punto nella domanda: come possono operare i Clienti le loro scelte?
E’ la risposta a questo quesito in funzione del panorama che vorrei approfondire.
Innanzitutto è mia profonda opinione che ogni Cliente perso a favore dei colleghi del “lato oscuro” sia un fallimento in materia di comunicazione o di strategia e tattica di vendita ed un passo indietro verso l’universale riconoscimento della professionalità di categoria.
E’ in questo ambito che sono in particolare accordo con lo “J’accuse”.
Ultimamente e sempre più spesso (complice anche la riduzione di lavoro per la crisi) riscontro il “lato oscuro” come oggetto di recriminazione nelle discussioni fra colleghi, ma ritengo che non si possa auspicare ad un pur approssimativo mercato etico imputandone l’allontanamento ai soli “colleghi oscuri” senza riconoscere di averne in parte permesso il proliferare e porsi qualche domanda.
Pertanto … come ci posizioniamo sul mercato in competizione ai colleghi del “lato oscuro”? Come mai questi colleghi (per la stragrande maggioranza con minori capacità e competenze) riescono a conquistare sensibili quote di mercato e ad interagire con un numero di Clienti tale da riuscire ad opacizzare l’immagine dell’intera categoria nella percezione generale del target di riferimento?
Forse perché noi pensiamo prima al bene del Cliente e poi, eventualmente, al nostro, mentre loro fanno l’esatto contrario?
La comunicazione del lato oscuro, come qualcuno di voi ha già accennato, è suadente ed a seconda dei contesti, promette grandi guadagni o bassissimi costi e scredita l’altrui operato con argomentazioni che il Cliente non è in grado di comprendere o confutare e che assume come valide con un peso proporzionale al giudizio positivo che ha del suo interlocutore … e noi come reagiamo in questi contesti?
A mio avviso le principali defezioni dei Clienti a favore del “lato oscuro” sono ascrivibili ad una mancata efficacia della comunicazione o/e della percezione del processo decisionale di acquisto.
In riguardo alla comunicazione, teoricamente nessuno meglio di noi “esperti di comunicazione” dovrebbe essere in grado di VENDERE la nostra attività … e tanto più dovremmo essere bravi, tanto più dovremmo vendere … ma siamo davvero così bravi a venderci? Sembrerebbe che il “lato oscuro” lo sia di più!
Davvero mettiamo in campo tutte le nostre competenze per accrescere la nostra notorietà e migliorare la nostra reputazione? E’ attraverso di esse che i Clienti (manchevoli di competenza tecnica) si formano una prima opinione di noi.
Noi vendiamo servizi e la loro completa valutazione è quasi sempre possibile solo dopo la fruizione, cioè successivamente all’acquisto. Quindi, per determinare una scelta di approvvigionamento, il Cliente analizza le nostre referenze, la nostra reputazione e la percezione che rendiamo di noi.
La mia opinione è che in questa fase della trattativa molti professionisti, forti della loro grande competenza e certi che il loro potenziale emerga nella presentazione al Cliente, trascurino il loro potenziale comunicativo, mentre altri colleghi meno competenti, non avendo tali frecce al loro arco, pongano grandissima cura nella comunicazione, nella presentazione e SOPRATTUTTO nella reputazione.
In uno scenario, molto probabilistico, in cui un Cliente non sia in grado di discernere circa la bontà della competenza risulteranno determinanti le qualità della comunicazione e della percezione ed i crediti esaminati.
Ipotizzando di aver fatto una buona comunicazione resta da chiederci, quanto siamo bravi a vendere? Una transazione richiede un certo grado di empatia ed in questa fase ritengo generalmente opportuno porre il focus sulla persona del Cliente piuttosto che sul servizio, in quanto, data comunque e sempre una esaustiva e corretta informazione, il prodotto da vendere deve risultare “il meglio da offrire rispetto a quanto il Cliente sia disposto ad acquistare”.
Concludo esprimendo la convinzione che la differenza la fanno e la faranno quei professionisti capaci di aggregare, collaborare e diffondere la cultura e la competenza.
Caro Roberto, hai espresso, in altre parole, quello che è il mio pensiero. Dobbiamo darci da fare anche per noi stessi. Dobbiamo dare l’esempio. Non esiste che qualcuno dica: non ho tempo, sono troppo impegnato. E’ una scusa e una posizione di comodo bella e buona. Se si è abili comunicatori oltre che validi professionisti, deve venire fuori! E dobbiamo evangelizzare!
ho letto volentieri questo post e tutti i commenti che sono seguiti! mi piace sentir citare ancora Watzlawick o Krug, in un mondo dove(ovviamente il commento è relativo alla mia esperienza)la cultura alla comunicazione non esiste.
Ecco io vedo la comunicazione (ma non l’ho detto io) e ogni sua forma come una sorta di ponte tra due punti, tra due persone, tra cliente e azienda, tra A e B… ora mi chiedo: quante volte questo concetto base della comunicazione (e quindi essenziale e fondamentale, proprio perchè elementare) viene violato?
siti labirinto! parole incomprensibili! tempi di permanenza neppure considerati!
sposo molto il concetto dell’empatia nella comunicazione (citato prima) tra agenzia e cliente e vorrei aggiungere anche un altra cosa… anche questa molto molto elementare: una buona agenzia, così come un buon comunicatore o venditore che sia, dovrebbe rispettare le proporzioni che dio ha dato al volto umano: 2 orecchie e una bocca… ascoltare di più, parlare di meno
buona giornata a tutti
Francesca
Eh … che dire! Aggiungerei anche la proporzione divina, che non esiste solo nella fisica, nella chimica, nella natura tutta, ma dovrebbe esistere anche nel pensiero comune!
Krug è un genio, except he’s not. Nel senso, è l’uovo di colombo a uomo, è colombo. Una persona col coraggio di dirti “smetti di cercare la soluzione perfetta, innovativa e fenomenale, cerca quella che FUNZIONA”
Credo che abbiate già scritto parecchie considerazioni che condivido. Ne aggiungo solo un paio.
Nelle PMI è normale incontrare interlocutori (i vostri possibili prospect) con le idee poco chiare, o completamente all’oscuro delle logiche e delle possibilità della comunicazione e del web (anche solo per web 1.0). E’ fondamentale evitare di parlare loro di informatica, pochissimi riuscirebbero a seguirvi nel ragionamento più di 10 minuti. Evitare acronimi e terminologia inglese, anche. Bisogna discutere (quasi) solo del loro business. Su questo la conversazione potrà proseguire più a lungo e voi raccoglierete spunti necessari al progetto da proporre. Non è certo semplice – affatto – ma è un punto di partenza con qualche ostacolo in meno. NB: da anni è lo stesso metodo con cui approccio le discussioni con imprenditori, dirigenti e board in altre aree informatiche: anche io ho il medesimo problema, anche se il mio è un cliente interno (non un business partner esterno).
Per non essere da meno, anche la mia categoria (CIO, IT Manager) merita una autocritica: la maggior parte dei colleghi imposta il proprio ruolo come arroccato sul presidio dei processi, della security e della tecnologia. E perlopiù “giocando in difesa” (dimmi che cosa vuoi e io te lo realizzo). Dare servizio invece implica innanzi tutto proattività: capire in anticipo cosa si potrebbe fare per migliorare i processi o le applicazioni in azienda. Inoltre il perimetro aziendale è solo una faccia della medaglia (certo è quella più complessa ed onerosa), ma la relazione con i Business Partner è l’altra! Fornitori, Clienti e Partner meritano altrettanta attenzione e proattività, poi ciascuna delle 3 categorie deve essere curata per le relative specificità. E il mondo 2.0 qui inizia a pervadere le aziende (anche le PMI) senza che queste se ne rendano conto: quanta “conoscenza” si muove già oggi via FB o LinkedIN?
Ci vedo tante opportunità in tutto ciò, veramente tanto da costruire! Nonostante gli inquinamenti che avete descritto e di cui io pure sono testimone.
Però non mollate, nel lungo termine la qualità paga!
E non molleremo!
E ti pare poco, Dani?
C’è stato un periodo dove tutte le aziende DOVEVANO avere il sito internet. E tutti SAPEVANO scrivere 4 righe di html. Tutti sviluppatori, tutti progettisti, tutti di tutto. A Udine girava una (AGENZIA?) diciamo società, che faceva sviluppare a chiunque siti indecenti per 300.000 lire e li rivendeva a 1.200.000 (sempre lire). Hanno sparso sale sul mercato prima ancora che si creasse (e poi ti chiedono perché i friulani sono tanto chiusi). Intanto si capiva che se volevi un sito dinamico (non puppoli che danzano in homepage, ma reattivo) dovevi spendere di più. Molto di più. Nel 2002 alcune agenzie volevano la modesta somma di 18000 euro per un sito dinamico un po’ fermino e intabellato con l’appretto per colletti. Ieri incontro un ragazzo che mi dice: io per 800 ti faccio tutto (?) grafica inclusa e per 1200 anche il ranking. Un tecnico così tecnico che non sa nemmeno di cosa stia parlando. E fa coppietta con uno che si definisce un umanista del web, una sorta di sociologo (autoproclamato tale) guru delle scelte degli altri sull’utilizzo umano del web.
Cosa posso aggiungere? Marta è una amica. Marta ha un negozio di filati. Marta mi chiede se posso aiutarla a fare un e-commerce. Spiego a Marta tutte le ragioni del mondo per cui i soldini è meglio investirli che buttarli. Marta insiste che la concorrenza… Che una sua conoscente… Che il mondo… A Marta scrivo una mail accorata (NON STA FARLO!) spiegando che io non faccio siti web, non sono una agenzia (?) di comunicazione, ma sono capace di capire quando sia o non sia il caso di affrontare un mercato con investimenti che nessun markup permetterà di rientrare in tempi umani. Questo si. Marta desiste. Hups, devo aver rubato un cliente agli squaletti di periferia del web. Chiedo venia, era un’amica!
W Marta! W Giuliano!