Io credo che non si possa fare una statistica e dare la colpa a quattro improvvisati o ai furbi di turno. È sufficiente muoversi in maniera diversa e parlare con i clienti di cose concrete e comprensibili badando anche a fornire ipotesi adeguate ai budget (ottimo l’esempio dell’ecommerce! Quanta gente viene a chiedere cose simili perché gli hanno fatto credere alla pseudo new economy)…
Fino a qualche anno fa c’erano le PMI combattute tra il cuginodelmiomacellaio (500-1000 euro per un sito che sta in piedi solo a livello tecnico) e la web-pseudo-agency (10000 euro per la stessa cosa fatta dal cuginodelmacellaio in sub fornitura ma con la grafica figa). La crisi ha fatto un buon repulisti.
E anche i clienti si stanno svegliando (d’altro canto se uno vuol farsi fregare il furbo lo trova sempre).
La selezione naturale farà il suo corso.
Quindi invece di accanirmi con il concetto assoluto di web agency parlerei in concreto: quali le caratteristiche necessarie per un approccio al mondo digital corretto? Quali le cose che “ti piacerebbero”? ( quelle che Nn ti piacciono le abbiamo capite) E allora chi sarebbero oggi le realtà deputate ad operare in ambito digitale?
Grazie per lo spazio, è stato piacevole leggerti.

Nelle PMI è normale incontrare interlocutori (i vostri possibili prospect) con le idee poco chiare, o completamente all’oscuro delle logiche e delle possibilità della comunicazione e del web (anche solo per web 1.0). E’ fondamentale evitare di parlare loro di informatica, pochissimi riuscirebbero a seguirvi nel ragionamento più di 10 minuti. Evitare acronimi e terminologia inglese, anche. Bisogna discutere (quasi) solo del loro business. Su questo la conversazione potrà proseguire più a lungo e voi raccoglierete spunti necessari al progetto da proporre. Non è certo semplice – affatto – ma è un punto di partenza con qualche ostacolo in meno. NB: da anni è lo stesso metodo con cui approccio le discussioni con imprenditori, dirigenti e board in altre aree informatiche: anche io ho il medesimo problema, anche se il mio è un cliente interno (non un business partner esterno).

Per non essere da meno, anche la mia categoria (CIO, IT Manager) merita una autocritica: la maggior parte dei colleghi imposta il proprio ruolo come arroccato sul presidio dei processi, della security e della tecnologia. E perlopiù “giocando in difesa” (dimmi che cosa vuoi e io te lo realizzo). Dare servizio invece implica innanzi tutto proattività: capire in anticipo cosa si potrebbe fare per migliorare i processi o le applicazioni in azienda. Inoltre il perimetro aziendale è solo una faccia della medaglia (certo è quella più complessa ed onerosa), ma la relazione con i Business Partner è l’altra! Fornitori, Clienti e Partner meritano altrettanta attenzione e proattività, poi ciascuna delle 3 categorie deve essere curata per le relative specificità. E il mondo 2.0 qui inizia a pervadere le aziende (anche le PMI) senza che queste se ne rendano conto: quanta “conoscenza” si muove già oggi via FB o LinkedIN?

Ci vedo tante opportunità in tutto ciò, veramente tanto da costruire! Nonostante gli inquinamenti che avete descritto e di cui io pure sono testimone.

Però non mollate, nel lungo termine la qualità paga!

buona giornata a tutti
Francesca

Cambiano gli scenari quindi ma non gli attori.

E poco importa se queste Web agency predichino bene e razzolino male e siano o meno competenti comunicatori poiché in definitiva sono il manifesto di un tratto dell’animo umano con cui dovremo convivere per tutta la nostra esistenza.
Ora, se possiamo assumere come utopico il candore di un mercato totalmente etico, è anche vero che ci sono molte totalità di grigio da lì al tracollo totale di ogni principio. Il quesito che mi pongo in questo panorama è: a che punto ci troviamo e sopratutto, dove stiamo andando?
La mia sensazione è quella di operare in una zona di grigio medio chiaro con tendenza progressiva allo scuro.
Un rammaricante contesto in cui, nella mia persona, attuo quotidiana resistenza praticando e diffondendo la cultura della qualità e della competenza attraverso i rapporti con i Clienti ed i collaboratori.

Condivido quindi il senso generale del post centra il punto nella domanda: come possono operare i Clienti le loro scelte?
E’ la risposta a questo quesito in funzione del panorama che vorrei approfondire.

Innanzitutto è mia profonda opinione che ogni Cliente perso a favore dei colleghi del “lato oscuro” sia un fallimento in materia di comunicazione o di strategia e tattica di vendita ed un passo indietro verso l’universale riconoscimento della professionalità di categoria.

E’ in questo ambito che sono in particolare accordo con lo “J’accuse”.
Ultimamente e sempre più spesso (complice anche la riduzione di lavoro per la crisi) riscontro il “lato oscuro” come oggetto di recriminazione nelle discussioni fra colleghi, ma ritengo che non si possa auspicare ad un pur approssimativo mercato etico imputandone l’allontanamento ai soli “colleghi oscuri” senza riconoscere di averne in parte permesso il proliferare e porsi qualche domanda.
Pertanto … come ci posizioniamo sul mercato in competizione ai colleghi del “lato oscuro”? Come mai questi colleghi (per la stragrande maggioranza con minori capacità e competenze) riescono a conquistare sensibili quote di mercato e ad interagire con un numero di Clienti tale da riuscire ad opacizzare l’immagine dell’intera categoria nella percezione generale del target di riferimento?

Forse perché noi pensiamo prima al bene del Cliente e poi, eventualmente, al nostro, mentre loro fanno l’esatto contrario?
La comunicazione del lato oscuro, come qualcuno di voi ha già accennato, è suadente ed a seconda dei contesti, promette grandi guadagni o bassissimi costi e scredita l’altrui operato con argomentazioni che il Cliente non è in grado di comprendere o confutare e che assume come valide con un peso proporzionale al giudizio positivo che ha del suo interlocutore … e noi come reagiamo in questi contesti?

A mio avviso le principali defezioni dei Clienti a favore del “lato oscuro” sono ascrivibili ad una mancata efficacia della comunicazione o/e della percezione del processo decisionale di acquisto.

In riguardo alla comunicazione, teoricamente nessuno meglio di noi “esperti di comunicazione” dovrebbe essere in grado di VENDERE la nostra attività … e tanto più dovremmo essere bravi, tanto più dovremmo vendere … ma siamo davvero così bravi a venderci? Sembrerebbe che il “lato oscuro” lo sia di più!
Davvero mettiamo in campo tutte le nostre competenze per accrescere la nostra notorietà e migliorare la nostra reputazione? E’ attraverso di esse che i Clienti (manchevoli di competenza tecnica) si formano una prima opinione di noi.

Noi vendiamo servizi e la loro completa valutazione è quasi sempre possibile solo dopo la fruizione, cioè successivamente all’acquisto. Quindi, per determinare una scelta di approvvigionamento, il Cliente analizza le nostre referenze, la nostra reputazione e la percezione che rendiamo di noi.
La mia opinione è che in questa fase della trattativa molti professionisti, forti della loro grande competenza e certi che il loro potenziale emerga nella presentazione al Cliente, trascurino il loro potenziale comunicativo, mentre altri colleghi meno competenti, non avendo tali frecce al loro arco, pongano grandissima cura nella comunicazione, nella presentazione e SOPRATTUTTO nella reputazione.
In uno scenario, molto probabilistico, in cui un Cliente non sia in grado di discernere circa la bontà della competenza risulteranno determinanti le qualità della comunicazione e della percezione ed i crediti esaminati.

Ipotizzando di aver fatto una buona comunicazione resta da chiederci, quanto siamo bravi a vendere? Una transazione richiede un certo grado di empatia ed in questa fase ritengo generalmente opportuno porre il focus sulla persona del Cliente piuttosto che sul servizio, in quanto, data comunque e sempre una esaustiva e corretta informazione, il prodotto da vendere deve risultare “il meglio da offrire rispetto a quanto il Cliente sia disposto ad acquistare”.

Concludo esprimendo la convinzione che la differenza la fanno e la faranno quei professionisti capaci di aggregare, collaborare e diffondere la cultura e la competenza.

@Emma: mi tocca tristemente concordare con “la punta” che ti ha fatto Andreas. Ci sono anche tante Aziende serie – almeno nel nostro settore, dove si lavora solo per altre Aziende e il “nero” non esiste – che pagano tutto quel che c’è da pagare. E, credimi, facciamo veramente fatica, perché il sistema presuppone che siamo tutti ladri. Ad esempio, gli Studi di Settore danno grande “peso”, nel calcolo del fatturato presunto, alle “giornate retribuite: ma, secondo te, se io ho un dipendente a tempo indeterminato che ha le giornate “piene” solo al 75%, che faccio? gliene pago solo il 75%?? Ovviamente no, gliele pago tutte, anche se per un quarto non generano fatturato! Oppure: il socio genera fatturato sempre, che lavori o che non lavori, perchè – sempre secondo loro – lavora sempre, salvo malattia. E se uno avesse deciso di mettersi in proprio anche per dedicare più tempo ad un figlio (magari adottivo, come nel mio caso) o ad un genitore anziano? Vietato!, non previsto…
Insomma, fare le persone serie nel Paese dei furbetti è veramente dura. Da un lato c’è chi ti tratta da ladro e da carogna solo perchè hai una partita iva, dall’altro chi ti spreme come un limone, sovrastimando tutti i prelievi perchè “tanto il 20% di nero lo fai, dai che lo fai, ammettilo!” E se hai il vezzo (tale sembra essere in sto’ Paese!) non solo di “non far nero”, ma anche di avere i collaboratori tutti “in regola”, è veramente difficile sopravvivere.
Per il resto… grazie.
Speriamo che continuare ad essere seri e onesti, prima o poi… paghi!

Come se ne esce? Parlando, parlando, parlando. Pian piano qualcosa cambierà!

Grazie per la tua solidarietà. E’ già un passo in avanti!

Come hai fatto a venire fuori da questo circolo vizioso?

Matteo

Nei miei dieci anni di lavoro ammetto che di errori ne ho fatti tanti, ma penso che a un certo punto la differenza l’abbia fatta la volontà di essere sinceri con se stessi e con i clienti. Lavorare in modo trasparente dichiarando quali sono le nostre competenze e specializzazioni e quali invece sono frutto di collaborazioni o outsourcing permette di instaurare con i clienti un clima di fiducua, che se viene percepito, porterà a un rapporto duraturo.
Inutile far finta di saper fare tutto o nascondere la realtà… oggi non è più possibile.
Credo che se il cliente percepisce che ha di fronte una struttura in grado di dare risposte concrete, coerenti, fondate su una reale EMPATIA nei confronti del progetto, allora si gettano le basi di un sistema su cui poter costruire in modo efficace e piacevole.
Partiamo da noi stessi invece di lamentarci del Sistema, dei concorrenti, dei clienti: stiamo facendo bene? Stiamo perseguendo i nostri VALORI in ogni progetto? Ma poi… quante aziende sono consapevoli dei propri profondi valori oltre il “fatturare”?
Un saluto.

Per i dipendenti statali, che sono i pochi a pagar le tasse, ci metterei anche i dipendenti delle aziende private e i professionisti seri come me e gli imprenditori altrettanto seri, che ne esistono e tanti. Su di loro grava l’enorme e complesso sistema chiamato Stato, perchè vedi, senza di loro, on esisterebbero i dipendenti pubblici… Chi glielo pagherebbe lo stipendio?

Concordo però in pieno su tutto il resto ma anche poi, sul messaggio che volevi far passare con il tuo commento. Noi cerchiamo di fare del nostro meglio, questa è la nostra mission. Speriamo che qualcuno ci ascolti.